Nebūs viegli pārdot tirgotājiem ar gadsimtiem ilgu pieredzi

Nīderlandieši jau izsenis bijuši izcili tirgotāji, tāpēc eksports uz šo valsti nav pats vieglākais. Taču tieša komunikācija, horizontāla hierarhija un ģeogrāfiskais tuvums vilina ne vienu vien Latvijas uzņēmēju.

"Nīderlandes un Latvijas ekonomiskās attiecības ir daudz senākas nekā daudziem šķiet. Eksports uz Nīderlandi Latvijai vienmēr ir bijis būtisks. Man prieks, ka arī tagad mēs esam labās attiecībās," saka Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras (LIAA) ekonomiskās pārstāvniecības Nīderlandē vadītājs Jēkabs Groskaufmanis. Tam ir vairāki iemesli: augošs tirgus, laba pirktspēja, teju 18 miljoni iedzīvotāju teritorijā, kas ir par trešdaļu mazāka par Latviju. Turklāt pārstāvniecība Nīderlandē darbojas jau teju 20 gadu, jau ilgstoši atbalstot Latvijas eksportētājus. "Nīderlande ir un pārskatāmā nākotnē noteikti būs ļoti būtisks Latvijas eksporta tirgus," viņš norāda.

Latvija vairāk importē nekā eksportē uz Nīderlandi. Tajā pašā laikā Latvijā bieži notiek importēto produktu pārstrāde, lai tos pēc tam eksportētu tālāk. "No vienas puses, Nīderlande ir neatkarīgs tirgus, bet, no otras puses, tas ir loģistikas centrs ar vēsturiski ļoti spēcīgajām ostām. Jau gadsimtiem tā ir viena no valsts ekonomikas atslēgām," saka J. Groskaufmanis.

Vislabāk Nīderlandē veicas kokmateriālu eksportētājiem

Latvijas eksports uz Nīderlandi ir diezgan diversificēts. Taču šajā tirgū vislabāk veicas Latvijas eksportspējīgākajiem kokmateriālu ražošanas uzņēmumiem.

"Nīderlandei un Latvijai ir gadsimtiem senas saiknes. Nīderlandē būvēja kuģus un mastos lika Latvijas koku – tie bija t.s. Rīgas masti. Man ir prieks redzēt, kā pa šiem gadsimtiem šī tēma ir saglabājusies, un mēs esam spējuši kāpināt eksporta sarežģītību. Mēs vairs neeksportējam tikai kokmateriālus, kas aizvien, protams, ir liels eksporta apjoms, bet arī apstrādātu koku, tai skaitā mēbeles, nesošās konstrukcijas un pat ēkas," stāsta J. Groskaufmanis.

Latvija eksportē gan agrīnākas vērtību ķēdes produktus, piemēram, lielu apjomu graudu un sēklu, gan pārtikas produktus ar augstu pievienoto vērtību. "Mēs uz Nīderlandi eksportējam pat sierus, kas liecina, ka Latvija ir spējīga pārtikas ražotāja," viņš teic.

Pēdējos gados eksportētāju vidū parādās aizvien vairāk sarežģītas elektronikas, sakaru un dažādu optisko iekārtu ražotāji. Interese par Latviju aug arī Nīderlandes investoriem un riska kapitāla fondiem. "Agrāk viņi varbūt skatījās uz Rietumeiropu un Ziemeļeiropu, bet tagad pievērš uzmanību arī Baltijai. Arī TechChill turpmāk varēs satikt Nīderlandes riska kapitāla fondus, kurus interesē Latvijas jaunuzņēmumi un zinātniski ietilpīgi tehnoloģiju uzņēmumi," zina teikt J. Groskaufmanis.

Eksportu kaldina izstādēs

Pārtikas ražotāja SIA Lat Eko Food eksports uz Nīderlandi ir cītīgs izstāžu apmeklēšanas rezultāts. "Piedalāmies gan LIAA, gan citu organizāciju veidotās un atbalstītās izstādēs. Mums tas ir viens no galvenajiem veidiem, kā atrast eksporta sadarbības partnerus," saka Lat Eko Food valdes priekšsēdētāja, īpašniece Egija Martinsone.

Pirmo reizi ar tagadējo partneri Nīderlandē Lat Eko Food iepazinās izstādē 2018. gadā. Aptuveni divus gadus ilga sarunas, testēšana, dokumentu apmaiņa, vizītes un kvalitātes auditi. "Tas bija diezgan garš process, bet tagad jau trīs gadus stabili strādājam ar Nīderlandi," teic E. Martinsone. Lat Eko Food Nīderlandē ir divi klienti – izplatītājs un lielveikalu ķēde, kam uzņēmums ražo privātā zīmola produkciju.

"Privātā zīmola produktiem ir milzīgs spēks. Tas ir labi atpazīstams vietējais zīmols. Mūsu zīmols viņiem ir svešs un nezināms. Iepazīstināt cilvēkus ar jaunu zīmolu ir ilgu gadu darbs. Visātrākie un lielākie eksporta apjomi, vismaz pārtikas nozarē, ir iespējami tikai ar privāto zīmolu," spriež E. Martinsone.

Lat Eko Food eksportē jau 10 gadus, tāpēc viņa zina, ka abiem sadarbības modeļiem ir savi plusi. "Jaunradītam zīmolam nav viegli iekarot pasauli. Ir jāiegulda ārkārtīgi milzīgas finanses mārketingā, lai to padarītu atpazīstamu pasaulē. Mēs jau redzam, cik grūti ir Latvijā popularizēt savus zīmolus, bet eksporta valstīs tas ir vēl sarežģītāk. Man šķiet utopiski domāt, ka mēs ar savu vārdu ātri iekarosim visu pasauli. Jā, mēs varam būt visā pasaulē pa drusciņai, bet tas prasa daudzu gadu darbu. Tāpēc mēs esam izvēlējušies dalīt risku divās daļās un strādāt gan ar privātajām preču zīmēm, gan paši ar savu zīmolu," stāsta E. Martinsone.

Un tam ir rezultāts: Nīderlande veido aptuveni 15 % no Lat Eko Food apgrozījuma. Paredzams, ka 2023. gada noslēgumā izdosies pietuvoties 20 %. Absolūtos skaitļos tas ir aptuveni pusotrs līdz divi miljoni eiro.

Strādā tieši ar lielveikaliem

Sveču ražotājs SIA Baltic Candles ar lielveikalu ķēdēm cenšas strādāt bez starpniekiem, jo šobrīd lielveikali pāriet uz šādu modeli, lai būtu droši, ka iegūst produkciju par labāko cenu. Tāpat uzņēmums sadarbojas ar vairumtirgotājiem, kas izplata produkciju mazajiem veikaliņiem.

"Mēs ražojam produkciju lielos apjomos un diemžēl nespējam paši piegādāt sveces katram mazajam veikaliņam. Līdz ar to mums ir arī partneri, kas izplata mūsu produkciju. Tāpat mums ir aģenti, bet mēs pievēršam uzmanību, lai viņu darbs nepārklātos ar mūsu esošo klientu tīklu," saka Baltic Candles pārdošanas vadītājs Raivis Stols.

Baltic Candles kā savu priekšrocību saskata to, ka spēj piedāvāt gan garās, gan tējas sveces, bez kā nav iedomājams neviens lielveikals, gan arī dažādas tematiskās sveces par godu katriem svētkiem. "Mēs spējam nodrošināt pilnu preču sortimentu, lai mūsu klienti varētu sekmīgi tirgot sveces," uzsver R. Stols.

Nīderlande veido 5 līdz 8 % no Baltic Candles apgrozījuma. Lai diversificētu riskus, uzņēmums piedomā pie tā, lai neviena no eksporta valstīm neveidotu vairāk par 15 līdz 20 % no apgrozījuma. Stols ir novērojis, ka Nīderlandē, tāpat kā visā Rietumeiropā, šobrīd valda recesija. Viņš cer, ka tas ir īstermiņa process. "Taču sveces ir labs produkts arī dažādās krīzēs, jo tad cilvēki nepērk jaunas automašīnas, mēbeles un nedodas dārgos ceļojumos, bet turpina tērēt naudu par svecēm, kas nav pats dārgākais produkts," saka R. Stols.

Atslēga: pareizais partneris

Vannas un ķermeņa kopšanas kosmētikas ražotāja SIA “STENDERS” izpilddirektore Kristīne Grapmane vērtē, ka Nīderlandē ir efektīva nodokļu sistēma, atvērta ekonomika un augsts izglītības līmenis, kas veicina uzņēmējdarbības attīstību. Ērtu preču transportu nodrošina labi attīstīta loģistikas infrastruktūra.

"Viens no veiksmes kritērijiem ir atrast pareizo partneri," viņa uzsver. Partnerim ir jāpazīst Nīderlandes tirgus, ir vajadzīga pieredze mazumtirdzniecībā, vēlme attīstīties, kā arī zīmola un uzņēmuma vērtību izpratne. “STENDERS” partneris Nīderlandē zīmolu uzrunāja pats. Viņš no sava dēla, kurš studē Latvijā, saņēma dāvanā uzņēmuma produktus. Vēlāk viņš apmeklēja uzņēmuma veikalus un izrādīja interesi sadarboties.

Piesātināts tirgus

"Šis nav viegls tirgus, kurā strādāt. Taču tas ir interesants, visnotaļ piesātināts ar dažāda veida veikaliem un ķēdēm. Nīderlandieši ir diezgan labi tirgotāji, vieni no labākajiem tirgotājiem pasaulē uzreiz aiz amerikāņiem. Līdz ar to viņi paši aktīvi tirgojas savā valstī ar produkciju no Tālajiem Austrumiem un citām valstīm," teic R. Stols.

Martinsone pirktspēju raksturo kā pietiekami labu: "Valsts ir augstā labklājības līmenī, un viņiem interesē labi, kvalitatīvi ražotāji. Vienlaikus Nīderlande ir liels un ļoti piesātināts tirgus. Visa kā ir gana, viņi īpaši nealkst pēc nekā jauna. Tāpēc ieinteresēšana ir diezgan sarežģīta un ilga. Taču līdzīgi ir gandrīz jebkurā eksporta tirgū – nekur mūs negaida atplestām rokām. Iekļūt kādā tirgū prasa pacietīgu darbu."

Konkurence ir liela

"Nīderlandieši no jebkura piegādātāja sagaida funkcionalitāti par labu cenu. Lai gan valstī ir augsta pirktspēja, viņiem statuss nav tik svarīgs: vidēja līmeņa vadītāji uz biroju ripos ar savu simt eiro vērto riteni. Šis ir ļoti iekārojams tirgus ļoti daudzu valstu ražotājiem, tāpēc arī konkurence ir milzīga," saka J. Groskaufmanis.

Arī K. Grapmane teic, ka Nīderlandē kosmētikas tirgū ir milzīga konkurence, bet pircēji ir atvērti arī jauniem zīmoliem un produktiem. "Attīstība, vismaz mūsu gadījumā, ir lēna. Protams, kopējā ekonomiskā situācija šobrīd attīstībai nepalīdz," viņa secina. 

Martinsone skaidro: "Katram eksporta produktam ir jāatrod kaut kas, ar ko tas ir labāks par to, kas jau stāv lielveikala plauktā. Lai plauktā nonāktu viens produkts, kādam citam no tā ir jāiziet."

Pievērš uzmanību cenai

"Nīderlandieši kopumā ir ļoti taupīgi. Viņi vairākas reizes apdomās, pirms veiks pirkumu. Kārtīgi visu izlasīs un iedziļināsies, kur produkti ir ražoti un kas zināms par ražotāju. Nīderlandieši iepērkas pārdomāti un izsvērti," vērtē K. Grapmane.

Arī E. Martinsone norāda, ka Nīderlandē liela nozīme ir cenai. Vienlaikus jābūt arī augstai kvalitātei. "Nīderlandiešiem interesē cena. Šajā tirgū nav viegli, jo ir ļoti daudz dalībnieku," saka R. Stols.

Cieņā efektivitāte

Groskaufmanis izceļ, ka nīderlandiešiem cieņā ir efektivitāte un plānošana. "Jebkura tikšanās un komunikācija ir efektīva, tai ir jānotiek laikā, kavēšana nav pieņemama. Un, ja tikšanās laikā viss ātri tiek izrunāts, atlikusī stunda nav jāaizpilda ar tukšām sarunām. Viņi vienkārši ķeras pie nākamā darba," viņš stāsta.

Arī R. Stols ir ievērojis, ka nīderlandiešiem patīk, ka viss, ko apsola, notiek laikā un tiek izdarīts perfekti.

"Sadarbības noteikumi ir diezgan sarežģīti, varētu pat teikt – cimperlīgi. Ja būs kāda problēma ar kvalitāti, viņi nebaidīsies uz to norādīt. Šajā tirgū patērētājiem ir tendence sūdzēties un pieprasīt no ražotāja vai tirgotāja kompensāciju. Nevienā citā valstī tik izteikti to neesam novērojuši. Tāpēc jārēķinās, ka tad, ja kaut kas nebūs perfekti, viņi norādīs uz katru sīkumu un pieprasīs savas tiesības," norāda E. Martinsone.

Novērtē tiešumu un atklātību

Groskaufmanis iesaka būt pēc iespējas godīgiem un pārredzamiem, kā arī nebūt pārsteigtiem par viņu tiešumu. Reizēm tas latviešiem var šķist rupji, taču tā tas nekad neesot domāts.

"Nīderlandē uzņēmēji novērtē tiešumu un atklātību. Biznesa kultūrā ir atklāts dialogu veidošanas process, kurā tiek uzklausītas dažādas idejas un ierosinājumi, vienlaikus augstu vērtē efektīvas darba metodes un racionālu pieeju. Salīdzinot ar citiem tirgiem, Nīderlandes biznesa kultūra ir neformāla un veicina inovācijas," novērojusi K. Grapmane.

Groskaufmanis piebilst, ka Nīderlandē hierarhija ir horizontāla. Lai gan arī eksistē "tu" un "jūs" formas, "jūs" no valodas sāk izzust. "Tas izpaužas arī biznesā – vadītāji uzņēmumos ir pieejami. Uzrunājot uzņēmumus un vēloties sazināties ar kādu konkrētu iepirkumu speciālistu vai iepircēju, nav jākautrējas viņu uzrunāt vai lūgt kolēģi pārsūtīt e-pastu konkrētajam cilvēkam. Un ar to jārēķinās arī no viņu puses," viņš teic.

Jānāk ar skaidru plānu

"Nīderlandieši ar tirdzniecību ir nodarbojušies gadsimtiem ilgi un viņiem ir piegādātāji no visas pasaules. Tāpēc šajā tirgū ir jānāk ar skaidru plānu. Attiecīgi ir svarīgi jau pirmajā saziņā būt konkrētam un pateikt, ko vēlies un ko piedāvā, lai otra puse saprastu, kāpēc būtu jāturpina komunikācija," skaidro J. Groskaufmanis.

Tāpēc eksperts iesaka izpētīt, kādus apjomus uzņēmums spēj saražot un cik ātri preci varēs piegādāt. "LIAA pārstāvniecība Nīderlandē ir gatava uzņēmumiem palīdzēt sagatavoties, ja ir interese par šo tirgu," viņš sola.

Grapmane iesaka detalizēti izpētīt vietējo tirgus situāciju, konkurentus un izprast klientu vajadzības. "Veiksmīgai sadarbībai jācenšas iedziļināties vietējā biznesa kultūrā, kurā augstu tiek vērtēta uzņēmējdarbības ētika un cieša sadarbība ar partneriem," viņa teic.

Savukārt E. Martinsone iesaka aizbraukt un kārtīgi izpētīt tirgu: izstaigāt lielveikalus, pavērot produktus, cenas, zīmolus: "Vislabāk tirgu var saprast, aizbraucot un iejūtoties turienes sabiedrībā un vidē. Internetā noteikti to tik labi nevar izjust kā uz vietas."

Pirms 15 gadiem, izvēloties šo tirgu, Baltic Candles to darīja mērķtiecīgi. "Sākumā mēs izanalizējam tirgu: kādi spēlētāji ir šajā tirgū, kas ir mūsu galvenie konkurenti? Kad izvēlējāmies klientus, mēs pie viņiem mērķtiecīgi gājām ar konkrētu produkciju un bijām pārliecināti, ka mēs viņus varētu ieinteresēt," saka R. Stols.

Izvēloties eksporta tirgu, Baltic Candles analizē patērēto sveču apjoma kilogramos uz vienu iedzīvotāju. "Skandināvu valstīs sveču dedzināšanas kultūra ir ļoti augstā līmenī, bet Nīderlandes tirgus ir nākamais sveču ražotājiem interesantais tirgus kā top5 pēc sveču dedzināšanas apjomiem," saka R. Stols. Tāpat Nīderlandē dzīvo vairāk nekā 17,5 miljoni cilvēku, kas ir aptuveni tikpat, cik visā Skandināvijā kopā.

Ar lielu potenciālu

STENDERS saskata lielu potenciālu biznesa attīstībai Nīderlandē, īpaši visā Beniluksa valstu reģionā – Nīderlandē, Beļģijā un Luksemburgā. "Nīderlandieši ir ieinteresēti augstas kvalitātes un inovatīvos produktos, kas raksturo labu potenciālu un iespējas mūsu attīstībai. Taču tas prasīs laiku. Zīmolam ir jāiegūst atpazīstamība," saka K. Grapmane. Nīderlandi uzņēmums redz kā daļu no Beniluksa valstu tirgus, kas ir pietiekami liels un interesants Eiropas reģions.

Groskaufmanis brīdina nesajaukt nīderlandiešus ar flāmiem vai beļģiem kopumā: "Viņu vidū ir veselīga konkurence, līdzīgi kā latviešiem ar lietuviešiem un igauņiem."

Viņš piebilst, ka daudziem nīderlandiešiem ir pārsteigums, ka Rīga ir vien divu stundu lidojuma attālumā, ka Latvijai ir sava aviokompānija un citas lietas, kas mums šķiet pašsaprotamas. "Man prieks par katru reizi, kad pēc investoru vizītes vai tirdzniecības misijas Latvijā mainās un tiek salauzti stereotipi, un viņi atzīst, ka Latvija ir Ziemeļeiropa nevis Austrumeiropa," saka J. Groskaufmanis.

Raksts tapis sadarbībā ar Latvijas Eksportētāju asociāciju "The Red Jackets", www.eksportabarometrs.lv.