Liels un dārgs tirgus: Lielbritānija

Lai gan Lielbritānijas izstāšanās no Eiropas Savienības teju nevienam uzņēmumam par labu nav nākusi, tas joprojām ir vilinošs tirgus. Šobrīd tajā jau ilgstoši vislabāk klājas kokapstrādes uzņēmumiem, taču nākotnē eksperti saskata potenciālu arī informācijas tehnoloģiju un aizsardzības nozares uzņēmumiem.

"Lielbritānija Latvijai ir svarīgs tirgus, jo īpaši kokapstrādes uzņēmumiem. Mūsu uzņēmumi šo uzskata par savu mājas tirgu, un arī visi britu iepircēji zina par Latviju. Šīs nozares Latvijas uzņēmumu apgrozījums Lielbritānijā ir vairāki simti miljoni eiro gadā," saka Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras pārstāvniecības Lielbritānijā vadītājs Ivars Žukovskis. 

2023. gada trešajā ceturksnī Latvijas koksnes un tās izstrādājumu eksporta vērtība uz Lielbritāniju bija 425 miljoni eiro. "Domāju, ka līdz gada beigām koksnes produktu eksporta vērtība sasniegs pusmiljardu eiro," viņš spriež. 

Liela valsts prasa lielus apjomus

Interjera salona Krassky īpašnieka un vadītāja Aigara Zelmeņa pieredze rāda, ka Lielbritānijas tirgū patērētājs var atļauties maksāt vairāk par īpašu pieredzi, labu servisu un unikālu produktu. Turpretī I. Žukovskis norāda, ka Lielbritānijā bieži vien pats būtiskākais ir konkurētspējīga cena, nevis unikāls piedāvājums. "Lielbritānija ir liela, un daudzi Latvijas uzņēmumi vienkārši nevar saražot tik daudz, cik šis tirgus prasa. Mēs esam relatīvi maza ekonomika, un mūsu lielie uzņēmumi nereti ir kā ārzemju mazie vai vidējie uzņēmumi. Līdz ar to jāsaprot, ka bieži vien var būt vienkārši neiespējami piegādāt konkrētus produktus, piemēram, Tesco ķēdei," viņš teic.

Lai gan pārtikas ražotājiem Lielbritānija var šķist vilinošs tirgus, arī šajā jomā jāņem vērā, ka lielās veikalu ķēdes vēlētos pasūtīt tiešām lielus apjomus, kas ne visiem uzņēmumiem ir pa spēkam. "Sainsbury's ķēdē esmu redzējis Laimas produkciju – tāda līmeņa uzņēmumiem tas ir pa spēkam, bet mazākiem dalībniekiem tas būtu ļoti liels izaicinājums," saka I. Žukovskis.

Viņš uzsver, ka katrs Lielbritānijas reģions ir atsevišķs tirgus – Londona, Velsa, Ziemeļīrija utt. "Tie visi ir ģeogrāfiski un kultūras ziņā reģioni. Tāpat Lielbritānija nav tikai briti vai angļi. Piemēram, Londonā ir daudz austrumeiropiešu, tai skaitā latviešu, baltiešu, poļu utt., un ir speciāli veikali, kas pārdod šai mērķauditorijai paredzētu produkciju. Piemēram, jau izsenis šādos veikalos ir Canelle Bakery produkcija, šogad tai ir pievienojušās arī Milzu! pārslas," stāsta I. Žukovskis.

Komerciāli nobriedis tirgus

A. Zelmenis atgādina, ka Lielbritānija ir dārga valsts visās nozīmēs. "Kad es atceros, cik augstu cenu mēs maksājām par salona telpu nomu, man slikti paliek. Pārdošanas apjoma ziņā bija labi rezultāti, bet visu peļņu noēd augstais atalgojums, nomas maksa un nekustamā īpašuma nodokļi," viņš teic.

Tāpat Lielbritānija komerciāli ir ļoti nobriedis tirgus. Tas ietekmē to, kādas preces un pakalpojumi ir pieejami tirgū. 

"Tur visam ir sava specializācija. Piemēram, Latvijā paklāju ieklāšanu objektā mēs veicam ar savu montāžas komandu, bet Lielbritānijā ir viena komanda, kura drīkst nest tikai paklāju, un ir otra komanda, kura drīkst pārvietot mēbeles – katrai no tām ir savs apdrošināšanas segums. Proti, tam uzņēmumam, kura pārstāvji nes un izklāj paklāju, apdrošināšanas segumā nav paredzēts segt izmaksas par saskrāpēto grīdu, kas var rasties pie mēbeļu pārvietošanas," skaidro A. Zelmenis.

Apzināti izvēlas mazākus sadarbības partnerus

Lielbritānija veido aptuveni 10 % no dārza mājiņu ražotāja “Sēlijas mežs” apgrozījuma. Iepriekš uzņēmums strādāja ar Franciju, sadarbojoties ar turienes lielajām veikalu ķēdēm. "Lielveikalu ķēdes vienmēr noteica, kādu produktu un par kādu cenu tās pirks. Tāpēc vienā brīdī sapratām, ka mēs gribam strādāt nedaudz citādāk – ar mazākiem partneriem, kuru pasūtījumi nav tik lieli, ka pieprasījums ir apjomīgāks nekā mūsu spējas to izpildīt," saka “Sēlijas mežs” valdes loceklis Ivars Dričs.

Lielbritānijā uzņēmums sadarbojas ar vairākiem mazākiem klientiem. Šāda pieeja palīdz sarunu ceļā panākt labvēlīgākus noteikumus, kaut vai par valūtu kursa svārstībām. "Arī Lielbritānijā mums visi līgumi ir noslēgti eiro, līdz ar to valūtas kursa svārstības ir klienta, nevis mūsu risks. Ar lieliem partneriem nebūtu iespējams šādi strādāt, jo viņi neielaižas liekās diskusijās," stāsta I. Dričs.

Šādā modelī “Sēlijas mežs” strādā jau vairāk nekā piecus gadus un pagaidām neredz vajadzību atgriezties pie sadarbības ar lielajiem vairumtirgotājiem vai veikalu ķēdēm. 

"Darbā ar lielām veikalu ķēdēm ir viena ļoti būtiska nianse, kas sadarbību padara diezgan saspringtu. Proti, viņi izsludina iepirkumu. Ja uzņēmums uzvar, tas arī veiks preču piegādi iepirkuma perioda laikā. Taču nekad nav zināms, vai uzvarēsi nākamajā iepirkumā. 

Protams, svārstības ir arī sadarbībā ar mazajiem tirgotājiem, bet tās ir prognozējamākas. Tāpat, ražojot lielajiem klientiem, mēs konkrētas preces varam ražot tikai viņiem," skaidro I. Dričs.

Klienti ir prasīgi

I. Dričs stāsta, ka klienti Lielbritānijā ir ļoti prasīgi: "Ja viņi ir pasūtījuši produktus, kas nav no "lētā gala", viņi grib, lai viss būtu perfekti. Tāpēc ir svarīgi būtiskās produktu sastāvdaļās netaupīt uz kvalitāti, jo pēc tam būs mazāk problēmu pēcpārdošanas apkalpošanā. Ir lētāk ražot kvalitatīvu produktu, nevis pēc tam kaut ko labot, sūtīt un mainīt detaļas. Turklāt jāņem vērā, ka sūtīt preces uz Lielbritāniju ir ļoti dārgi."

“Sēlijas mežs” sadarbojas ar diasporas pārstāvi, kas ir kļuvis par uzņēmuma partneri. "Strādājot ar diasporas pārstāvi, varam iegūt detalizētāku informāciju par pārdošanas procesu, gan viņa pieredzi šajā tirgū, jo lielveikalu ķēdes un lielie iepircēji ļoti maz dalās ar šādu informāciju. Tas ir viņu trumpis," saka I. Dričs.

Jābūt īstajā vietā

Kad Krassky jau bija salons Rīgā un Maskavā, daudzi teica, ka vajadzētu atvērt salonu arī Londonā. "Šo impulsu rezultātā mēs sākām pētīt tirgu un sapratām, ka tur ir brīva niša. Vislielākais potenciāls bija tieši dizaina paklājiem," stāsta A. Zelmenis.

Atvērt salonu Londonā nebija viegli. Projekta realizācija ievilkās par gadu – sākotnēji bija plānots atvērt salonu jau 2012. gadā, bet tas notika gadu vēlāk – 2013. gadā. Uzņēmumam bija izaicinoši atrast piemērotas telpas salonam, jo Londonā liela nozīme ir atrašanās vietai. Krassky mērķauditorija ir cilvēki ar augstiem ienākumiem, kā arī interjera dizaineri. 

"Londonai ir raksturīgi, ka ar nišas produktu ir jātrāpa īstajā vietā. Mūsu auditorijas gadījumā mēs "drīkstējām" skatīties telpas tikai Mayfair, Belgravia un Chelsea rajonos. Taču šajās apkaimēs ir tikai burtiski trīs vai četras ielas, kur ir vērts atrasties – ja neesi īstajā vietā, tevi vienkārši nepamana," skaidro A. Zelmenis.

Vēl viens izaicinājums saistās ar to, ka nekustamā īpašumu īpašniekiem pieder veseli kvartāli, un viņi ļoti rūpīgi skatās, kā nomnieks iederas konkrētā kvartāla koncepcijā. Piemēram, Krassky zaudēja konkursā par labām telpām, jo saimnieka mērķis bija attīstīt luksusa modes kvartālu. Pēc kāda laika tur jau bija Chanel veikals. 

Vispirms adrese, tad uzņēmuma reģistrācija

Uzņēmuma atvēršanai Lielbritānijā Krassky nolīga juristu. Sarežģītākais visā procesā bija bankas konta atvēršana, jo divas bankas bez paskaidrojumiem atteica. Izrādījās, ka tolaik Latvija bija "pelēkajā" sarakstā. Taču ar Lielbritānijas grāmatveža atbalstu, kas iepazīstināja ar savu privātbaņķieri, Krassky sekmīgi ieguva bankas kontu. 

"Lai varētu sākt kaut ko darīt Lielbritānijā, uzņēmuma pārstāvim ir vajadzīga vietējā adrese un apdrošināšanas numurs. Pirms mēs varējām nodibināt uzņēmumu, mums bija jādabū adrese, pat ja mēs tur nedzīvojam. 

Iespējams, pa šiem gadiem kaut kas ir mainījies," pieļauj A. Zelmenis.

Jāpārzina vietējās manieres

"Attiecību veidošanai ir ļoti liela nozīme. Ikdienā viņi ir ļoti jauki, smaidīgi, pieklājīgi. Taču, lai laistu sev tuvāk, ir milzīga nozīme tam, cik bieži esat tikušies, vai ir kopīgās intereses, vērtības un mērķi. Kad viņi ir sapratuši, ka tu esi "savējais", viņi tevi iesaka tālāk un atveras daudzas durvis," saka A. Zelmenis.

Krassky mērķauditorija ir turīgi cilvēki. Pilnvērtīgai attiecību veidošanai ar šādiem cilvēkiem ir jāpārzina vietējās manieres. "Piemēram, uzaicinājums uz kafiju ir ikdienišķs, bet mirklī, kad tevi uzaicina uz tēju pie kāda mājās, tas ir jāvērtē augstu. Arī uzaicinājums vakariņās ir kaut kas tāds, kam uzņemošā puse parasti ļoti gatavojas, īpaši, ja tas notiek pie viņiem mājās," teic A. Zelmenis. Šo atšķirību izpratne ir īpaši svarīgi, jo viņa pieredze liecina, ka Lielbritānijā viss balstās uz savstarpējām rekomendācijām.

Arī robotizētas vēja turbīnu tehniskās apkopes un inspekcijas uzņēmuma “Aerones” vecākais biznesa attīstības vadītājs Kaspars Litavnieks pirms biznesa uzsākšanas Lielbritānijā iesaka visu izpētīt un izpildīt savu “mājasdarbu”, nevis akli sūtīt uz nepazīstamu cilvēku e-pastiem informāciju par savu preci vai pakalpojumu. "Vispirms ir jāsaprot vajadzība pēc konkrētā produkta vai pakalpojuma šajā tirgū, un tad var sākt pētīt, kuri ir īstie cilvēki, ar ko vajag iepazīties un sākt sazināties," viņš iesaka. 

Tāpēc “Aerones” mērķtiecīgi dodas uz dažādām nozares izstādēm un konferencēm. "Katram tirgum, katrai valstij ir sava specifika, tāpēc mēs mērķtiecīgi uzrunājam konkrētā tirgus dalībniekus," saka K. Litavnieks.

Attiecības prasa ieguldījumu

A. Zelmenis uzsver, ka Lielbritānijā bieži vien bez personīga ieteikuma pēc Google Search metodes nekur tālu nevar tikt. Arī I. Žukovskis apgalvo, ka vienkārši klauvēties pie kāda uzņēmuma durvīm ir liela avantūra. Tā vietā ir rūpīgi un pacietīgi jākaldina labas attiecības un jāveido kontaktu tīkls: 

"Bieži vien uzņēmējiem šķiet, ka tad, ja viņi kaut ko ir izdarījuši Anglijas dienvidos, to pašu varēs atkārtot citā reģionā. Taču tas ir nepareizs pieņēmums. Katrā reģionā ir citi izplatītāji, kas cits citu nepazīst. 

Taču cilvēki pazīst savus bijušos kolēģus vai regbija komandas biedrus – izaicinošākais ir saprast, kā iekļūt šajā "burbulī"," viņš saka. 

Tāpēc arī K. Litavnieks uzsver, ka ir jāpievērš uzmanība attiecību veidošanai: "Lai veidotos ilglaicīga sadarbība, ir jāveido personīgas un cilvēcīgas attiecības un tās jāauklē. Tāpat ir svarīgi dzert alu ar klientiem, britu kultūrā tas ir nozīmīgi."

Par Brexit neviens nepriecājas

I. Žukovskis salīdzina, ka pēc Brexit ir notikusi atgriešanās pagātnē: atkal ir muita, no Eiropas Savienības atšķirīga sertifikācija. "Tās ir galvassāpes visiem. Es vēl neesmu saticis nevienu britu uzņēmēju, kas teiktu, ka izstāšanās no Eiropas Savienības ir nesusi kādu labumu. Taču par to nevajag baidīties – Latvijas eksportētāji ilgstoši ir darbojušies tirgos, kas ir vēl eksotiskāki nekā šobrīd Lielbritānija. Pareizie partneri palīdzēs ar to visu tikt galā," viņš iedrošina.

Piemēram, “Aerones” sadarbību ar klientiem Lielbritānijā sāka jau pēc Lielbritānijas izstāšanās no Eiropas Savienības. "Ir jūtama atšķirība, kā mēs strādājam Lielbritānijā un pārējā Eiropā. Visa dokumentācija un birokrātija Lielbritānijā ir daudz sarežģītāka," saka K. Litavnieks.

I. Dričs piebilst, ka pēc izstāšanās no Eiropas Savienības transports uz Lielbritāniju ir kļuvis nedaudz dārgāks, jo ir lielāka birokrātija uz robežas. Tāpat ir citādi jāmarķē paletes, jo Lielbritānija tagad skaitās trešā valsts. "Mēs to visu darām un strādājam tālāk," viņš saka.

Brexit un Covid-19 pieliek punktu

A. Zelmenis atzīst, ka Lielbritānijas izstāšanās no Eiropas Savienības spēcīgi ietekmēja Krassky darbību šajā tirgū. Pēc Brexit Londona sāka zaudēt savu pievilcību ārvalstu kapitāla acīs. Arvien vairāk kompāniju sāka pārcelt savus centrus, piemēram, uz Nīderlandi, Vāciju vai Franciju, kas ir turpat pāri Lamanšam. "Prom sāka plūst gan kapitāls, gan cilvēki, jo palikt varēja tie, kuri tur bija nodzīvojuši piecus gadus un varēja saņemt patstāvīgās uzturēšanās atļauju," saka A. Zelmenis.

Un tad nāca Covid-19, kas situāciju padarīja vēl dramatiskāku. "Ja mums būtu bijuši spēcīgāki pārdošanas rezultāti vai vairāk entuziasma pilna pārdošanas komanda, iespējams, mēs turpinātu biznesu Londonā. Taču ar Brexit un Covid-19 saistītajām grūtībām arī man pašam pazuda motivācija un mēs nolēmām slēgt salonu Londonā," atklāj A. Zelmenis.

Papildu izaicinājums bija tas, kā cilvēki sevi reklamē. Tas izpaužas gan darba intervijās, gan citās dzīves situācijās. Tāpēc viņš iesaka skatīties tikai un vienīgi uz rezultātiem un vērtēt kritiski, ja, piemēram, partneris vai darbinieks sola, ka nākamajā mēnesī darījums noslēgsies, bet tas nav izdevies arī pēc trim mēnešiem un katru reizi ir kāds jauns attaisnojums. "Cilvēki Lielbritānijā kolosāli prot pasniegt procesā esošas lietas kā jau paveiktus darbus," novērojis A. Zelmenis.

Līdzīga pieredze ir K. Litavniekam: "Briti ir jātur pie vārda, jo bieži ir dažādi solījumi, un, ja kādu laiku nepievērsīsi komunikācijai uzmanību, atkal viss būs jāsāk no sākuma."

Potenciāls ir liels 

"Lielbritānija mums ir ļoti ciešs sabiedrotais – gan politiski, gan drošības ziņā. Ņemot vērā to, ka mēs varam piegādāt produktus, kas ir 100 % ražoti Eiropas Savienībā un NATO teritorijā, Latvija un Lielbritānija var diezgan organiski sadarboties. Drošības un aizsardzības nozare noteikti ir tā joma, kur mēs varam sadarboties vēl vairāk. Arī IT risinājumiem ir liels potenciāls. Nav nekādu ierobežojumu – viss ir izdarāms. Vienīgi jāpiestrādā pie valsts zīmola," saka I. Žukovskis.

Raksts tapis sadarbībā ar Latvijas Eksportētāju asociāciju "The Red Jackets", www.eksportabarometrs.lv.