Galamērķis – Austrālija. Eksporta tirgus 14 tūkstošu kilometru attālumā

Mūsdienās attālums vairs netiek uzskatīts par šķērsli, un tirgus ar 26 miljoniem iedzīvotāju vilina arī Latvijas ražotājus, kuri redz lielu tirdzniecības potenciālu, iedzīvotāju atvērtību un gatavību sadarboties.

Eiropas Savienība ir Austrālijas trešais lielākais tirdzniecības partneris, un arī tirdzniecības apjomam starp Austrāliju un Latviju ir tendence augt. Pirms diviem gadiem tika atvērta Latvijas vēstniecība Austrālijā, bet kopš šī gada sākuma šajā kontinentā ir arī mūsu valsts ekonomiskā pārstāvniecība. “Ar vēstniecības atvēršanu un plānoto brīvās tirdzniecības nolīguma noslēgšanu ekonomiskā pārstāvniecība bija loģisks nākamais solis, kas parāda šī tirgus nozīmi Latvijai,” norāda Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras (LIAA) pārstāvniecības vadītāja Austrālijā Sabīne Kazaka. Par brīvās tirdzniecības nolīgumu tiek runāts jau kopš 2018. gada, un tā noslēgšanas gadījumā tiks samazināti tarifi dažādu preču eksportam. Paredzēts, ka šis solis veicinās lielāku ieinteresētību par Eiropu. “Jau šobrīd redzam arvien lielāku interesi par Latvijas risinājumiem, tāpēc Latvijas pārstāvju klātesamība ir būtiska un vērtīga,” teic S. Kazaka.

2022. gadā Latvijas kopējais preču un pakalpojumu tirdzniecības apgrozījums ar Austrāliju bija 81,7 miljoni eiro. Tas Austrāliju kā Latvijas ārējās tirdzniecības partneri ierindo 50. vietā. Preču un pakalpojumu eksports bija 52,5 miljoni eiro, kas veido 0,2% no Latvijas kopējā eksporta, savukārt imports bija 29,2 miljoni eiro. “Salīdzinājumā ar 2021. gadu pērn eksports pieauga par 31%, bet imports – par 11%. Tendence ir augoša, un ir skaidrs, ka ar vēstniecības un pārstāvniecības atvēršanu eksporta apjoms noteikti augs,” paredz S. Kazaka.

Šobrīd līderos – tradicionālās nozares

Trīs lielākās Latvijas eksporta preču grupas uz Austrāliju ir koksne un tās izstrādājumi, mašīnas, mehānismi un dažādas elektriskās iekārtas, kā arī dažādi minerālie materiāli, piemēram, kūdra. Kūdras ražotāja SIA Laflora apgrozījumā eksports uz Austrāliju veido aptuveni 1%, un pēdējos gados ir vērojams pieprasījuma pieaugums. SIA Laflora eksporta departamenta vadītāja Irina Sintniece izaugsmi skaidro ar ierobežotu piedāvājumu no citiem uzņēmumiem, kā arī mainīgo kūdras pieejamību tirgū. “Kūdras substrātā ir viegli un efektīvi audzēt jebkuru kultūru, bet, ņemot vērā Baltijas un Austrālijas dažādo klimatu, ūdens resursu pieejamību, augsnes sastāvu, kā arī kultūru atšķirības, uz Austrāliju piegādājam izejvielu – naturālu frakcionētu kūdru bez papildu piedevām, lai klients pats var pievienot nepieciešamo minerālmēslojumu un piedāvāt tirgū produkciju, kas atbilst vietējai specifikai,” stāsta I. Sintniece.

S. Kazaka norāda, ka kokmateriālu deficīts Austrālijā ir radījis lielākas iespējas Latvijas uzņēmumiem. Vēl pērn esot bijuši vairāki ēku projekti, kuros sākotnēji izmantoti Austrālijas un Jaunzēlandes kokmateriāli, taču projektu vidū produktu nepieejamības un cenu dēļ ir nācies projektā iekļaut arī kokmateriālus no Eiropas. Ņemot vērā klimata, augsnes un mitruma atšķirības, šādu produktu apvienošana ne vienmēr ir vienkārša un iespējama, tāpēc Austrālijas uzņēmumi izskata iespējas visus kokmateriālus pasūtīt no vienas valsts vai reģiona. “Šobrīd strādāju ar vairākiem Austrālijas uzņēmumiem, kas plāno iepirkt visus projektā paredzētos kokmateriālus uzreiz no Eiropas, iespējams – pat no Latvijas. Interese par Latvijas kokmateriāliem ir tiešām liela, ko apliecina Austrālijas uzņēmumu vizītes Latvijā jūnija beigās,” atklāj S. Kazaka.

Liels tirgus ar 26 miljoniem iedzīvotāju

“Austrālijā ir 26 miljoni iedzīvotāju, turklāt pēdējo 20 gadu laikā to skaits ir pieaudzis par pieciem miljoniem,” norāda farmācijas uzņēmuma AS Grindeks valdes priekšsēdētājs Juris Hmeļņickis. Tas, ka iedzīvotāju skaits aug, nozīmē, ka sabiedrība kļūst vecāka un tai agrāk vai vēlāk vajadzēs medikamentus. Ilgus gadus Grindeks strādāja ar biznesa klientiem, bet pagājušā gadā saskatīja iespējas piedāvāt savu produkciju arī galapatērētājiem. “Mēs veidosim 50 līdz 60 produktu portfeli, ko mūsu pacientiem piedāvāt uzreiz. Esam izvēlējušies Austrāliju kā stratēģisku tirgu, kur mērķtiecīgi piedāvāt plašāku medikamentu klāstu, nevis tikai dažus produktus, kā agrāk,” teic J. Hmeļņickis

S. Kazaka piebilst, ka tirgus ir liels, bet arī konkurence ir sīva. Tomēr viņa uzskata, ka augstas kvalitātes un pievienotās vērtības precēm un pakalpojumiem ir lielas iespējas. Galvenais esot nodrošināt konkurētspējīgu cenu. “Covid-19 pandēmijas rezultātā konteineru cenas bija tik augstas, ka vairākiem Latvijas uzņēmumiem pat nācās uz brīdi pārtraukt piegādes, taču šobrīd izmaksas tuvojas līmenim, kāds tas bija pirms pandēmijas,” norāda S. Kazaka.

Produktam ir jābūt gatavam izturēt ilgu ceļu

Jūras kravu pārvadājumi ar konteineriem uz Austrāliju ceļo divus un dažreiz pat trīs mēnešus. “Sūtījumi tiek pakļauti dažādām temperatūras svārstībām un mitrumam, tāpēc uzņēmumam ir jābūt pārliecinātam, ka galapunktā produkts būs tieši tāds, kāds tas ir paredzēts,” uzsver S. Kazaka.

Arī degvielas kannu ražotāja SIA VALPRO Pārdošanas dienesta vadītājs Mārtiņš Orskis skaidro, ka jūrā ir augsts sāls līmenis, kas var ietekmēt produkcijas kvalitāti, tāpēc pirms pirmajiem pasūtījumiem ir jāsaprot, vai šis piegādes veids ir piemērots un kāds iepakojums ir pats labākais,” viņš akcentē.

M. Orskis iesaka laikus vienoties ar klientu par pasūtījuma piegādes prognozēm, lai nebūtu nepatīkamu pārsteigumu. Savukārt I. Sintniece rekomendē izvērtēt piegādes izmaksu svārstības, jo loģistika ir būtiska izmaksu sastāvdaļa, kas ietekmē produkta cenu.

“Transporta pakalpojumi uz Austrāliju nav lēti, tāpēc visi mēģina samazināt šīs izmaksas. Lielus sūtījumus, protams, sūtām pa jūru, kas prasa ilgāku laiku. Taču, ja pasūtījums ir divas vai trīs paletes, tad sūtām tās ar lidmašīnu,” teic J. Hmeļņickis.

M. Orskis atgādina, ka Austrālijā ir savs dolārs, tāpēc viņa skatījumā ir izdevīgi vienoties ar partneri par norēķiniem eiro. “Tāpat ir arī jāpiefiksē laika zona, kurā plānot komunikāciju un sanāksmes,” iesaka M. Orskis.

No sertifikācijas nav jābaidās

M. Orskis stāsta, ka teju jebkur, importējot preces, tās ir jāsertificē – arī Austrālijā. “Preces nepieciešams sertificēt atbilstoši viņu prasībām. Milzīga atšķirība no citām valstīm ir tā, ka Austrālijā ir ļoti augsta kvalitātes latiņa un viņi neļauj importēt zemas kvalitātes produktus,” teic M. Orskis. Tik augsts kvalitātes siets ir noteikta priekšrocība. Piemēram, vienā no pārbaudēm VALPRO kanna tika mesta zemē no konkrēta augstuma, un tika konstatēts, ka tās vāks reizēm atveras. Risinot šo problēmu, uzņēmums nonāca pie īpaša sprosta, kas kannu droši noslēdz. Austrālieši kopā ar latviešiem šo risinājumu patentēja. “Tā mēs no austrāliešu augstajām prasībām ieguvām vērtīgu produkta kvalitātes uzlabojumu,” pieredzē dalās M. Orskis.

Arī S. Kazaka aicina nebaidīties no sertifikācijas. Protams, šis process prasa darbu un laiku, taču noteikumi ir skaidri: “Vienkārši jāapbruņojas ar pacietību.” AS Grindeks no medikamentu reģistrācijas līdz ieiešanai šajā tirgū paiet pusotrs līdz divi gadi. Šobrīd Austrālija veido aptuveni 1% no uzņēmuma apgrozījuma. “Mēs eksportējam uz vairāk nekā 100 valstīm. Protams, ir tirgi, uz kuriem eksports ir lielāks, bet mēs esam priecīgi par katru stabilu un regulāru noieta kanālu. Mēs gribētu ievērojami kāpināt apgrozījumu Austrālijā,” atklāj J. Hmeļņickis. Viņš piebilst, ka, esot Austrālijā, var attīstīt arī eksportu uz Jaunzēlandi. Proti, ja produkti jau ir piereģistrēti Austrālijā, arī Jaunzēlandes iestādēm rodas lielāka uzticība uzņēmumam un ir vieglāk ieiet šajā tirgū. “Pašlaik mēs nefokusējamies uz Jaunzēlandi, bet domāju, ka ilgtermiņā tā var kļūt par vēl vienu eksporta valsti ar stabilu noietu,” paredz J. Hmeļņickis.

Valsts kontinenta lielumā ar vairākām laika zonām

“Ja valsts aizņem veselu kontinentu, tajā ir seši štati un vēl katrā sava konstitūcija, parlaments un pat klimats, ir skaidrs, ka pieprasījums katrā reģionā var būt atšķirīgs,” norāda S. Kazaka.

Šobrīd Austrālijā ir ziema, bet tikai četru stundu brauciena attālumā no Melburnas ir sniegs un ziemas prieki, bet divu stundu lidojums šķir no iespējas baudīt sauli un +20 grādus.

Temperatūras atšķirības nosaka arī dzīvās dabas izmaiņas. “Piemēram, Dienvidaustrālijas pilsētā Adelaidē mājo baltās skudras, kas ir postošākais kokmateriālu termīts. Lai gan koka karkasa mājas Austrālijā ir ļoti izplatītas, šajā reģionā koka karkasa, terašu un sētu ražotājiem lielas tirgus iespējas nav,” skaidro S. Kazaka.

Teju katram austrālietim ir Latvijā ražota degvielas kanna

VALPRO sadarbība ar Austrāliju ir sena. “Rūpnīcā, kur šobrīd atrodas VALPRO, jau pagājušā gadsimtā ražoja ugunsdzēsības iekārtas un degvielas kannas. Jau tad Valmierā ražotās degvielas kannas ceļoja uz Austrāliju. Atmodas gados austrālieši atkal uzmeklēja senos partnerus, jo gribēja saņemt to pašu iepriekš pārbaudīto kvalitāti. Tā 1992. gadā latvieši kopā ar austrāliešiem uzņēmumu privatizēja un izveidoja kopuzņēmumu A/S Valpro Corp. Šobrīd Austrālija veido aptuveni 5% no VALPRO apgrozījuma.

Uzņēmuma klasiskā 20 litru degvielas kanna ir gandrīz katram austrālietim. “Viens ir skaidrs – mūsu jauda ir iespaidīga. Taču, piedāvājot vienu un to pašu, agri vai vēlu sasniegsim tirgus piepildījumu, tāpēc izstrādājam jaunus produktus – mums ir arī divu, piecu un 10 litru kannas, kā arī dažādi aksesuāri, izlējēju stiprinājumi mašīnām,” stāsta M. Orskis.

Lai gan Austrālija nav visblīvāk apdzīvotā valsts, iedzīvotājiem ir jāveic lieli attālumi. Tur populārs ir kempingu tūrisms, kā arī ir augsti attīstīta lauksaimniecība – abos gadījumos ir vajadzīga degvielas rezerve. “Līdz ar to pieprasījums pēc mūsu produkta ir liels,” priecājas M. Orskis.

Sadarbības partneri ir tirgus atslēga

S. Kazaka norāda, ka veiksmīgai ienākšanai tirgū nereti tiek izmantoti sadarbības partneri, kas palīdz ne tikai ar informāciju par biznesa kultūru un cilvēkresursiem mērķa tirgū, bet arī nodrošina klātesamības efektu. “Tāpat kā citās valstīs, uzticamība šeit rodas, satiekoties klātienē. Tieši tāpēc veiksmīgai darījumu uzsākšanai iesaku izmantot ne tikai sadarbības partnerus, bet arī pašiem atbraukt un iepazīties klātienē,” viņa norāda.

Arī M. Orskis uzskata, ka ir jādodas tikties ar partneriem klātienē, lai nodibinātu kontaktus un radītu uzticības pilnas attiecības. “E-pasti ir laba lieta, bet vienmēr ir vērtīgi satikt partnerus klātienē. Austrālijā ir pietiekami liela latviešu diaspora, LIAA pārstāvniecība un vēstniecība – šie kontakti ir jāizmanto. Viņi ir pretimnākoši un vēlas, lai Latvijas uzņēmumiem šajā tirgū viss izdodas,” stāsta J. Hmeļņickis.

I. Sintniece iesaka atrast uzticamu sadarbības partneri, kas prot risināt problēmas un rast kompromisu. “Piemēram, vienreiz no klienta saņēmām pretenziju par to, ka paletēs ir atrasti termīti, kas sākuši bojāt koka dēļus. Mūsu platuma grādos termīti kokzāģētavās nav, tāpēc mums nācās apmeklēt piegādes partnerus. Rūpīgi izvērtējot situāciju, izrādījās, ka kūdra no konteineriem tika izkrauta noliktavā un vairākus mēnešus netika izmantota, kā rezultātā paletēs paspēja iemitināties termīti. Austrālija ir ļoti tālu, lai riskētu sadarboties ar finansiāli nestabilu uzņēmumu vai strauji palielināt pārdošanas apjomus,” viņa dalās pieredzē.

Atvērti, taču ar saviem noteikumiem

“Kā jau katram tirgum, arī Austrālijai ir sava specifika. Biznesa vide ir atšķirīga, taču var redzēt, ka austrālieši daudz strādā ar uzņēmumiem Eiropā un ir atvērti sadarbībai ar Latviju,” norāda S. Kazaka. J. Hmeļņickis vērtē, ka Austrālijā ir noturīgs noiets, stabila valūta un skaidri spēles noteikumi. “Ir stingri noteikumi, lai ieietu Austrālijas tirgū. Man ir radies iespaids, ka viņi ir ļoti pedantiski – viss ir saplānots, salikts pa plauktiņiem. Man tas patīk, un es redzu, ka ilgtermiņā tur ir iespējams veidot stabilu un augošu biznesu,” viņš saka, piebilstot, ka šajā tirgū ir atvērti cilvēki. Visi, ar kuriem J. Hmeļņickis ir ticies, ir imigranti – iebraukuši pirms vairākiem desmitiem gadu vai arī ir dzimuši Austrālijā, bet viņu vecāki bija imigranti. “Valsts ir toleranta pret iebraucējiem. To var just pat uz ielas,” viņš teic.

S. Kazaka dzīvo un strādā Melburnā, kuras sabiedrību raksturo kā ļoti starptautisku un atvērtu. “Austrālijas pamatiedzīvotāji ir aborigēni, kuri gan šobrīd veido ap 3% no kopējā iedzīvotāju skaita. Praktiski visiem, kurus satieku, vecāki vai vecvecāki ir iebraukuši Austrālijā, līdz ar to sajūtas par pārcelšanos uz citu pasaules malu nav svešas un visi ir ļoti laipni,” norāda S. Kazaka.

Saprotoši un gatavi sadarboties

M. Orska novērojumi liecina, ka austrālieši ir saprotoši, gatavi sadarboties un atvērti dažādiem risinājumam. Piemēram, uz VALPRO kannām ir redzama dažāda informācija, un tās izvietošana aizņem daudz laika. Kad ražotājs partneriem vienkārši pajautāja, vai tas tiešam ir vajadzīgs, izrādījās, ka bez tā var iztikt. Viņš secina, ka partneri Austrālijā ir vērsti uz sadarbību un vēlas kopā rast risinājumu. M. Orskis salīdzina: “Vācijā viss notiek ļoti punktuāli, strikti, saskaņā ar līgumu. Austrālijā tā nav. Tur partneri ir pretimnākoši un gatavi visu izrunāt. To ir svarīgi atcerēties komunikācijā un ikdienas saziņā ar austrāliešiem.”

Komunikāciju ar partneriem uzņēmums uztur jau 30 gadu. Darbinieki partneruzņēmumā ik pa laikam nomainās, taču saglabājas draudzīgas attiecības. “Ja paklausās mana kolēģa un austrāliešu partneru sarunas, var dzirdēt, ka viņi vispirms pārrunā to, kā klājas ģimenei, un tikai tad nonāk pie jautājumiem par pasūtījumu. Ir svarīgi veidot tuvas attiecības un uzturēt draudzīgu attieksmi. Manuprāt, tā ir viena no mūsu veiksmes atslēgām Austrālijā,” spriež M. Orskis. Arī S. Kazakas pieredze liecina, ka tuvas attiecības ir atslēga ilgtermiņa sadarbībai, taču nedrīkst pārkāpt robežas, kur attiecību rezultātā netiek pildītas līgumiskās saistības.

Atbildes ne vienmēr būs ļoti ātras

Lai gan angļu valodai Austrālijā nav oficiālās valsts valodas statuss, tā de facto tiek lietota kā valsts valoda, tāpēc Latvijas uzņēmumiem ar šī tirgus partneriem ir viegli saprasties. J. Hmeļņickis uzsver, ka austrāliešu angļu valoda ir viegli saprotama un to nevar salīdzināt, piemēram, ar skotiem – arī viņi runā angliski, bet saprast ir daudz grūtāk.

S. Kazaka norāda, ka biznesa vidē Austrālijas akcentu bieži nesanāk sastapt, bet nereti izruna un pat vārdi var būt citādi. Komunikācija ar Austrālijas uzņēmumiem notiek mazliet lēnāk, nekā ierasts Latvijā, turklāt jāņem vērā, ka no decembra vidus līdz janvāra vidum biznesa vide nedaudz apstājas un sākas atvaļinājumu periods. Šajā laikā S. Kazaka neiesaka plānot līgumu slēgšanu, vizītes un biznesa tikšanās.

“Pēc Latvijas uzņēmēju vizītēm Austrālijā un Austrālijas uzņēmumu vizītēm Latvijā varu teikt, ka lēmumu pieņemšana var būt ātra, ja abām pusēm ir skaidri, pieņemami noteikumi un labs savstarpējais kontakts. Ir bijuši vairāki gadījumi, kur ilgi gaidām atbildi no Austrālijas uzņēmuma, un, tiklīdz piedāvājam tikšanos klātienē, atbildi saņemam uzreiz, kas ir lielisks pierādījums tam, cik svarīgas ir klātienes tikšanās,” uzsver S. Kazaka.

Iespējas, kuras jāizmanto

“Pat viens veiksmīgs projekts sniedz lielu potenciālu izaugt Austrālijas tirgū, jo iepriekšējā pieredze tiek augstu vērtēta un parāda, ka uzņēmumam attālums nav šķērslis,” norāda S. Kazaka. Šī iemesla dēļ viņa aicina uzņēmējus mazliet sašaurināt mērķauditoriju un precīzāk definēt sadarbības partnera profilu. “Visa pamatā ir tirgus un pieprasījuma izpēte, tāpēc LIAA pārstāvniecības ir lielisks sākuma punkts, kur griezties jauna eksporta tirgus sasniegšanā. Katrā valstī ir sava specifika, kas jāzina jau pirms sadarbību veidošanas, lai nodrošinātu veiksmīgāku ienākšanu tirgū. Ikdienā daudz strādājam arī ar lielajiem uzņēmumiem, kuriem palīdzam palielināt tirgus daļu vai ieviest tirgū jaunus produktus vai pakalpojumus, tāpēc galvenais ir zināt savas iespējas un izmantot tās,” saka S. Kazaka. Viņa lielu potenciālu saskata arī informācijas un komunikācijas tehnoloģijās un visā digitalizācijas sektorā.

“Šobrīd Austrālijā tiek izmantoti Latvijas tehnoloģiju risinājumi, un jau pāris mēnešos redzu ne tikai lielāku interesi par esošajiem risinājumiem, bet arī potenciālu citiem uzņēmumiem un digitālajiem pakalpojumiem,” norāda S. Kazaka. Viņa gan uzsver, ka Austrālijā interneta ātrums ir mainīgs un ir daudz neapgūtu teritoriju.

Šajā gadā ir paredzēta ministru vizīte un tirdzniecības misija, kā arī abu valstu uzņēmēju un investoru vizītes. “Jau ir uzņemti pirmie Latvijas uzņēmumi Austrālijā un mēneša laikā plānotas vēl divas vizītes. Arī no investoriem ir vērojama interese. Šobrīd strādāju pie vizītes uz Latviju septembrī. Manuprāt, vizīšu skaits pat pirms tirdzniecības misijas lieliski parāda uzņēmēju interesi, tirgus nozīmi un, cerams, arī pārliecina citus latviešus, ka attālums nav šķērslis,” ir optimistiska S. Kazaka.

Raksts tapis sadarbībā ar Latvijas Eksportētāju asociāciju "The Red Jackets". www.eksportabarometrs.lv.